یکی از اصلی‌ترین و مهم‌ترین هدف‌‌ها در کپی‌رایتینگ و تبلیغ‌نویسی چیزی نیست جز:
«توجه به خواسته و نیاز مخاطب»
حالیا پرسش این است که:
چطور می‌توان این نیاز را شناسایی کرد؟
در پاسخ باید ۲ اصل را در نظر بگیریم که با رعایت آن می‌توان خواسته‌ها و نیازهای مخاطب را شناسایی و برای حل آن چاره‌اندیشیکرد: هنر خوب گوش کردن و پرسشگری.
هنر خوب گوش کردن
هنر خوب گوش کردن از رابطه‌ی نزدیک و صمیمی با مخاطب شروع می‌شود. در جایی از کتاب «تله‌های تبلیغاتی» نویسنده به جلسات همکاری که با تیلور سوییفت داشته اشاره می‌کند. او متوجه می‌شود که سوییفت به واسطه‌ی ارتباط جدی و مداوم با مخاطبانش برندش را به تنهایی ساخته است. سوییفت به دقت به دغدغه‌ها و خواسته‌های طرفدارانش گوش می‌سپرده و همین امر الهام‌بخش او در خلق آثارش شده.
فرض کنید به عنوان کپی‌رایتر در جلسه‌یی با کارفرما قرار مذاکره دارید. یادتان باشد هرگز با پیش‌فرض وارد جلسه نشوید؛ حتا اگر سابق بر آن با برخی از مدیران مجموعه گفت‌و‌گو کرده‌اید. یک گام به عقب بردارید، سوال کنید و به صحبت‌های آنها خوب گوش کنید. برای درک مشکلات مدیر یا کارفرما زمان بگذارید. به زبان بدن و واکنش آنها حین صحبت دقیق شوید.
توجه داشته باشید با این ذهنیت که از خواسته‌ی آنها آگاهید به حدس و گمان نپردازید. از پاسخ‌ها و بازخوردهایی که دریافت می‌کنید برای خلق داستانتان کمک بگیرید.
پرسشگری
یک حقیقت اساسی وجود دارد و آن این است که بیشتر اوقات مشتری‌ها به نیاز خود واقف نیستند. وظیفه‌ی ما این است با طرح پرسش‌هایی هدفمند آنها را از نیازهایشان آگاه کنیم. با نمایش درست نیاز است که آنها به محصول ما گرایش پیدا می‌کنند. در این مرحله اهمیت پرسشگری بر ما مبرهن و روشن می‌شود.
پاسخ‌هایی که از پرسش‌ها به دست می‌آید می‌تواند به ما در شناخت اکثر مشتریان و کسب‌و‌کار آنها کمک کند.
نمونه سوال‌هایی که در این پرسش‌گری‌ها می‌توان مطرح کرد:
• مهم‌ترین مقاصد و اهدافتان چیست؟
• در مسیر دستیابی به این اهداف با چه موانعی روبه‌رو هستید؟
• کدام مشکلات بیش از همه برای سازمان یا کسب‌و‌کار شما آزار‌دهنده است؟
• بزرگ‌ترین مشکلی که در جایگاه خاص خود از آن رنج می‌برید کدام است؟
پاسخ به این پرسش‌ها در نگاه اول برای کارفرما یا مشتری آسان نیست. اما در نظر داشته باشید پاسخ‌هایی که دریافت می‌کنید برایشناسایی و رفع نیازها بسیار تعیین‌کننده هستند.
در پایان یک راز اعتمادسازی با طرح دو پرسش:
• چه خدمتی از من برمی‌آید؟
• هم‌اکنون چه نیازی از شما را می‌توانم رفع کنم؟
